将产品销售给政府，成为政府采购供应商中的一员，几乎是所有供应商的愿望。获得政府订单，一方面能有效扩大销量，一方面能提升产品的品牌形象，正所谓“一举两得”。这个“香饽饽”，抢食者自然众多。

        对于供应商而言，竞标的目的都一样，而竞标的故事却各不相同。

　　不必要的壁垒

　　三年前，张晓东（化名）成为一家著名IT公司的政府采购业务经理，而在此之前，公司并没有专门负责政府销售的团队。2005年，张晓东非常偶然地发现在一些政府采购的标书中出现了“奔腾4，主频3.0GHz”的字样。

　　“在产品参数的描述中应该引用技术标准，而非品牌名称。”很显然，“奔4”是Intel公司的一种产品名称。而《政府采购法》中明文禁止标书上采用各种壁垒排除其他品牌。

　　这次意外的发现让张晓东有种莫名的窃喜，他也因此开始负责纠正和消除政府采购中存在的类似“问题”。参与某次浙江省政府采购项目时，张晓东就发现了类似的问题，他立刻指出对方标书中指定品牌的行为与《政府采购法》相矛盾，希望能予以纠正。浙江方面很快做出了回应，并随即对标书进行修改。

　　然而，这样的反应并非次次如愿。当他又一次发现上海市某区教委采购4000台电脑的项目标书中，产品参数中出现“Intel Celeron CPU”的字样时，“故伎重演”的他却碰壁了。“人家理都不理，还警告我别来这一套！”张晓东苦笑着说，“不同的采购方，对待问题的态度和反应也是不一样的。”

　　在他看来，政府采购的执行环节中一些单位在采购标书上有意无意地指定了品牌，主要是因为对CPU领域缺乏了解。“事实上，政府采购者也不愿意出现这样的问题，他们乐于接纳新的竞争者进入。这类问题主要是由认识上的误区所导致，政府采购的执行者要对该领域有深刻了解，才能确保不出现误差。”不过，他同时意识到，政府采购涉及到的领域和范围太多太广，人手又非常有限，而这正是改善问题的难点所在。“如果要避免指定品牌的情况发生，上述标书中的内容至少应该改成‘奔腾4，主频3.0GHz或其他同等性能的CPU’。”

　　在我国每年的政府采购费用中，来自计算机等耗材类产品的采购占了很高的比重。而这一类产品因为涉及型号、类别、品牌等较为复杂，而成为诸多国际知名品牌厂商争夺的焦点。张晓东告诉记者，在政府采购的执行过程中，如果标书指定某一种CPU的品牌，会形成间接垄断。尽管CPU作为计算机硬件设备的附属配件，并不妨碍政府采购中电脑产品的竞争。“但那是有限的竞争，是被CPU上游厂商操控了的竞争。”

　　不同品牌的CPU产品进入政府采购行列，会导致多方受益，张晓东称之为“四赢局面”。一是他们公司获得了订单；二是政府采购方引入了新的品牌；三是用户能够使用到性价比更高的产品；四是电脑厂商能够获得更低成本。

　　“我说的这个问题在三年前比较普遍，现在已经有所好转了。”张晓东的脸上露出欣慰的神情。三年前CPU产品的政府采购市场几乎由Intel一家垄断时，他曾核算并得出一个惊人的结论：如果引入竞争，保守估计一年能为国家节省的计算机服务器采购费用达到50～70亿元，而这个数据是按照政府每年的采购量及同性能CPU价差综合测算出来的。

　　眼下，他的团队正在向更多的政府采购中心及政府用户进行宣传和说服工作，最主要的工作任务是建立一些标杆性的应用案例，以便下一步在政府部门进行推广。

　　操作更规范

　　刘德清（化名）在公司负责向政府部门销售网络设备。“都说做销售的压力大，要在客户面前装孙子，实际上做政府销售的压力更大。”甫一落座，刘德清就开始跟记者发牢骚，“毕竟，做行业客户要有一定时间的积累，业绩不可能在短时间内体现出来。有时候签完单子就想骂人！也不是故意那么做，实在是因为压力太大了！”

　　当得到“不在文章中透露他的真实姓名”的保证后，刘德清终于开口提到“政府公关”这样敏感的话题，“人脉肯定是要有的，公关自然就不可避免，这也是我们日常工作内容的一部分。”在他们公司整个政府销售部门有十个人，每人每月至少有1万元的“公关”费用。

　　据记者了解，“公关”除了必要的感情联络外，销售人员常常要有非常灵敏的消息来源，一旦知道某个部门有采购需求，供应商往往会事先去采购单位做些相关产品的推广活动，对用户造成一定的影响，使其以自己产品的参数作为基准来撰写标书。

　　这些都属于“主动出击”的公关路数。记者在采访中发现，一般知名的公司还会常常接到客户的电话咨询，也会要求销售人员上门提供样机查看，这些则是“掉馅饼”式的“被动公关”。

　　而对于复杂的“公关”环节来说，这些工作才只是刚刚起步。

　　据刘德清透露，在一次标的为500万元的网络设备政府采购项目中，有家供应商由于“工作到位”而获得标书的撰写权。“如果竞争对手技术过硬，你可以在评标细节里的评分标准规定里设为‘80%的商业分值+20%的技术分’；如果品牌过硬，就可以改为‘20%的商业分值+80%的技术分’。 这样便可以在不明显排除其他品牌的情况下，不着痕迹地使竞争对手陷入劣势地位。”刘德清解释说。

　　不过，目前正在实行的政府采购电子化平台将大大降低这样类似的不规范操作的发生几率。对此，刘德清表示高度的认同，“我们作为供应商来说，当然希望政府采购的工作越透明越好，这样会大大提高企业和政府的效率，降低不必要的成本。至少，我的工作压力不会那么大。”

　　倾向自主品牌

　　2007年6月，财政部发布了《自主创新产品政府采购预算管理办法》、《自主创新产品政府采购评审办法》和《自主创新产品政府采购合同管理办法》。这是我国首次出台促进自主创新产品政府采购的具体政策。

　　2008年年初，《自主创新产品政府首购和订购管理办法》和《政府采购进口产品管理办法》开始同步实施，明确鼓励政府优先采购国内自主创新产品，并进一步规范政府采购进口产品的行为。

　　这些政策的出台将给国内众多自主品牌厂家带给直接而深刻的效益。王伟所在的汽车厂正是这些“办法”的直接受惠人。王伟是一家自主品牌汽车厂商的副总经理，主管公司的大客户部，其中包括政府采购、出租车、租赁车等大客户批量采购的业务。“自主品牌在参与政府采购过程中将越来越处于有利地位，政府采购的大环境变得更好了，可以说更加公平、公正、公开，下一步预期也有望变得更好。”

　　在初尝“甜头”的同时，王伟也指出，近一年来，尽管政府采购在扶持自主品牌方面的转变较快，但力度仍不够大。“车价逐年下降，配车标准也应该随之降低；油价上调，汽车排量的标准也应该相应降低。对于自主品牌汽车厂家来说，目前政府部门的配车标准有些偏高。”

　　他表示，对于扶持民族自主品牌，政府部门应有更大作为。通过政府采购来支持自主品牌的做法，这在世界各国都是比较普遍的做法。政府使用自主品牌的产品，不仅可以引导形成支持民族品牌的良好氛围，而且可以促进全社会自主创新观念的形成。

　　高度关注信息公开

　　进入政府采购的供应商行列，基本上有三种途径：一是入围政府采购的协议供货商；二是超过一定限额的单笔政府采购在公开招标时进行投标；三是在采购方从协议供货目录里无法找到所需采购产品的情况下，参与招投标。而对于协议供应商，中央国家机关政府采购中心每年进行一次集中的公开招标，所有厂家在规定时间内投标，由专家组按评标细则打分，每年3月份确定入围的协议供货商及产品名单。过3个月后，再进行二次竞价。

　　作为通力电梯在中央直属机关政府采购方面的负责人，入行才一年半的王峰，日常工作总是被各种投标事务所占据。仅中央直属机关这一块，通力电梯每年都要参加近10次的政府采购，而中标几率差不多为三分之一。

　　按照王峰所讲，他参与到通力电梯政府采购项目的时间，与《政府信息公开条例》（以下简称“《条例》”）讨论并通过的时间比较接近，因此，作为供应商一方代表，他对《条例》中有关政府采购的规定尤为关注。

　　“我知道《政府采购信息公告管理办法》（以下简称‘《办法》’）对采购信息的公开做了详细的说明，但《条例》的实施还是让我觉得这一块（政府采购）的事情更加透明了。” 王峰说道。

　　根据《条例》第十条第六款的规定，“政府集中采购项目的目录、标准及其实施情况” 要作为县级以上各级人民政府及其部门主动公开的重要内容。尽管该条款并没有对标准的范围进行解释，但是王峰一眼就看出“这主要是指评标标准”。

　　“我们（供应商）是很关注政府采购的信息公开的，因为这对我们的工作有着非常大的关系。”事实上，在王峰看来，在政府采购信息公开上，中央直属机关的采购信息公开工作是比较让供应商们满意的。

　　由于工作关系，王峰和沈阳东芝、上海三菱、北京日立等其他几家竞争厂家的关系也比较熟悉，供应商们更关注的是政府采购信息的公开程度，如政府集中采购的目录、公开招标的公告、中标公告、成交结果、更正事项，以及受理投诉的联系方式和投诉处理结果等。

　　虽然现阶段中央直属机关的政府采购信息公开工作让王峰充满了信心，但与此同时他也坦言，“据我所知，有些地方的政府采购信息的公开程度并不高，比如说一些供应商被废标了，但是他们根本不知道废标的原因，采购人也不会对其告知。”

　　而根据《政府采购法》的规定，“废标后，采购人应当将废标理由通知所有投标人。”