本期话题：软交会聚焦（上）

东软集团董事长兼总裁 刘积仁

软交会聚焦（上）

　　记者：作为东软集团的总裁，我听说您的员工张口闭口都称呼您为“刘老师”，那么您认为学者和商人之间的距离是怎样的？

　　刘总：我认为这两者之间并没有本质的差异，实际上是一种知识的跨越，一种是从知识到知识的人生，另一种是从知识到市场的人生，后者可能更加直观地检验着一个人的成功，这种直观有时候就是一种残酷，在商场上成败论英雄。我的转折点其实就是从对学术价值的追求变成了对企业价值的追求，做科研和做企业有许多共性的东西，最相同的是运用知识的挑战，搞科研需要先立项，然后做课题，出成果；做企业是先找一个市场的空间，然后通过产品去实施这个市场战略。

　　记者：东软集团目前已经是国内最优秀的 IT企业之一，东软的成功也是您的成功，那么您认为企业成功的因素在于什么呢？

　　刘总：成功来自每个细节的进步。比如说沟通，客户是企业的上帝，跟客户的沟通与联系就非常重要。我大约三分之一的时间用在和客户见面上，剩下的三分之二时间，则用于企业内部的管理和思考问题上。在我们东软内部，我尤其强调团队沟通能力的提高，良好的沟通能够避免很多不必要的风险。我们东软的客户价值链是：应用软件创造客户价值。东软的员工价值链是：以人为本，追求个人和社会的共同进步。而对于你们年轻人来说，每个人都要有一个理想，并且要明白，这个理想是通过许多小的成功来完成的，是通过许多细节的进步来达到的。

　　记者：在中国所有的软件企业中，东软是特别的，同时也是典型的――不仅因为它过去的经历，也因为它对将来的梦想。您能概括一下东软这些年成功的历程吗？

　　刘总：东软这些年的发展分为三个阶段：1991年公司成立后求生存、打开局面的阶段，企业主要侧重培养市场开拓和建立品牌的能力；以1996年上市为标志，建立和完善公司治理机制和运营体系的阶段，主要侧重培养组织构造和战略执行方面的能力；自2000年起，整个经营大环境发生变化，公司调整战略，进入加大国际化进程的阶段。用一句话来概括东软10年的国际化进程，即：起源于历史的渊源和机遇，发展于集成业务中与世界巨人的OEM合作，加速于“做大后需要做更大”所带来的种种无奈。东软的成功在于通过与中国高速发展的产业紧密结合在一起，牢牢地抓住了中国经济发展的巨大机遇。东软是一家演绎软件技术的公司，没有把软件当成产品来销售，而是当成了一种工具，通过与其他行业结合表现软件的价值。与微软、甲骨文、用友和金山等国内外软件企业选择的道路不同，东软靠为客户提供软件服务，来赚取附加在其他工业产品上的价值。在经营模式上，过去人们对软件的理解更多是产品公司，但事实上发展软件服务业，对中国企业来讲机会更大，而印度的发展已经为中国企业做出了很好的榜样。面对激烈的市场竞争，东软不惜牺牲利润获得市场，从而通过服务获得源源不断的收入。在软件行业，中国需求最大的就是软件与工业的结合，软件正成为基本的平台，将来会像电、水一样，成为每个人都要依赖的东西。东软正是选择了这种持续发展不断形成推动力的发展方式。

　　记者：有观点认为，继长江三角洲、珠江三角洲之后，随着东北经济大开发向纵深发展，东北将成为中国经济发展的第三级，成为东北亚经济的中心。您认为在向此目标过渡的过程中，应注意哪些因素？

　　刘总：东北经济的振兴应充分考虑地理位置的优势和人力资源的开发,东北过去工业基础不错，现在约束东北经济的有两个因素：一是企业运行的体制，应建立市场经济体制；二是没有结合国际大环境来实现自己的发展，特别是对日、韩。在东北开发的问题上，大家都注意到环境、政策、投资、观念等问题，但忽略了在这个地方人力资源与国际环境的互动。在大连这个港口城市，GDP的一半来自外资，这个城市融入了国际的整个链条里面，才有了发展的机会。东北开发同时应注意与国际合作相关的人力资源。东北一方面有很多很好的教育设施，另一方面也有来自日韩的人力资源的需求。所以东北振兴不仅要实现企业改革，更需要教育改革。

　　记者：我们国际海运网即将推出一个全新的栏目叫做航贸 HR，我们的宗旨是打造一个真正非商业性的人力资源平台，那么您认为企业需要什么样的人才呢？目前东软有8000多名员工，您还缺人吗？

　　刘总：你们的构想不错，应该说只要是人才，都是企业所需要的。因为人才本身就是指能够为企业的生存与发展做出贡献的人。我个人比较青睐的员工是，第一，对困难十分有兴趣的人。第二，对自己埋怨比较多的人。还有就是他特别能在一个团队里工作的人。性格决定命运。我们东软肯定是缺人的，东软正在以每年30％~40％的速度招人。在招聘和队伍建设中，最重要的部分，就是培养一支能够与客户进行有效沟通的队伍。我们现在8000人，06年这批大学生毕业我们就要了2000人，预计到9月份，我们东软的员工人数就会突破一万人。为了突破企业发展所遭遇的人才瓶颈，最近五年，东软与东北大学密切合作，还先后在大连、南海和成都投资建立3所信息技术学院，为自己的企业和合作伙伴培养所需要的人力资源，同时也为客户提供人才培训的基地。目前，东软已经进入了包括金融、电力、社保、电信、教育等几乎所有的行业，并且已经取得很高的市场份额。根据东软提供的数据，东软占到中国社保信息系统50%的份额，占到中国联通信息系统30%、中国烟草信息系统30%、中国电力系统10%的份额，已经是业内一家非常领先的公司。为了服务好这些客户，东软在全国进行了布局。目前已经在全国40多个城市建设了分支机构，为未来的高速发展储备好了力量。论知名度，东北大学远比不上北大、清华等名校，但东北大学却诞生了一家全国最大的软件企业。如今，东软的3所信息技术学院，在校生人数达到2万多人，当其他软件企业在为找不到人才担忧的时候，东软却靠这种自己培养人才的体系，获得了充足的人才保障。

　　记者：软交会到今年已经办了四届，作为中国著名的软件制造商之一，您对软件产业的发展和企业的发展是一个什么样的思考？

　　刘总：我觉得东软的发展，我首先要做的一件事就是东软是世界的，要拿创新来创造孤独，我们有的时候把自己创得全世界一个人，看得你怪怪得，你创得大家根本不理解，你这个东西没有变动的价值，这是我们过去发生的，因为做的少了，大家都不做，当然是创新了，还有一个是做了一个别人做了多数次了，只是你的眼光太窄，你以为别人长信了，现在我回顾我讲的三个节但从工程师到艺术家，你看IBM讲的他们什么地方创新，他们都是生产，什么跨国际的资源，全球的资源的统一啊，按期的交付啊，这是今天这个时代的特征，如果我们看到电脑的产业在过去的多少年历有没有创新，有创新，但是大多数的电脑里面多少是它自己来做的，所以我不清楚认识这个时代的话，不认识这个变化，就像我们现在还讲铁路产业还在创新，今天这个东西是大规模的普及的，我认为我们的创新第一个创新的基础是规模化的产业，你没有规模化的产业，你谈那个创新你就是弱一点，不是不可能，这是第一，第二个优势就是你的创新应该融入到国际里，比如东软的创新，我今天举一个例子，东软知道做软件产品是最赚钱的，但是我没有机会成为微软。我不是不想做，我做不成我想它没有用。你知道一个按人想那个做不成的事不是梦想吗？但是很多人就做这个梦没有实现把自己的资源都拿啊掉了，不合算了。我本来想上大学我天天想，你一辈子有什么用，像范进中举似的。我认为这个目标应该是一个可实现的。我认为你要跳出创新那个跨矿，你自己的思维的创新是最大的创新，比如说我说虽然没有说软件产品就不能不放在塑料的戒指上吗，我放在一个硬件的平台上我就是做软件了，硬件我也不做，比如我们做CIT，我们把硬件软件一起来卖，我赚的附加价值是软件吗，我们防火墙是这样的，也是20多种产品，卖产品也是一个系列好多种，我们一年也是几千套，那一个软件，卖得，如下看软件也是上百万，几十万了。一个拷贝。我们找到了我们做软件的一条路。