货代企业上演“生死时速”

　　全球贸易延续萎缩态势，中国经济发展进入新常态。据海关统计，一季度，中国货物贸易进出口总值5.2万亿元，同比下降5.9%。外贸不景气对货代业的影响尤为显著，货代企业业务量和净利润下降成为普遍现象。

　　与此同时，中国货代企业普遍存在规模较小、服务功能分散、经营模式相对落后、专业服务能力较弱、行业缺乏创新及同质化竞争严重等诸多问题，生存和发展面临严峻挑战。

　　在“一带一路”、自贸区建设等国家战略及“互联网+”等多重利好因素推动下，中国货代企业开启创新思维，探索生存发展新路径——大型货代企业正试图通过多种途径实施规模化经营并延长业务链条，提供增值服务，扩大市场份额；中小货代企业在战略上开启差异化经营，向市场细分领域探索，为客户提供更加专业的服务。但是，企业现状与市场要求、行业瓶颈与发展趋势间的背离，没有给行业内大多数企业留下太多的时间空间，货代企业上演“生死时速”。

　　受全球贸易持续低迷影响，中国货代企业的业务量和净利润普遍下滑，同行间竞争激烈。但在国家战略的推动下，货代企业迎来重大发展机遇，呈现出多重特征。

　　货代业的“危机时刻”

　　全球贸易延续萎缩态势，中国经济进入发展新常态。商务部发布的资料显示，自2012年开始，中国已经连续4年外贸进出口增长率不达标，特别是去年进出口总值24.59万亿元，同比下降7%，首次出现负增长。

　　据海关统计，一季度，中国货物贸易进出口总值为5.2万亿元，同比下降5.9%。外贸不景气对中国货代业的影响最为显著，货代企业的业务量和净利润下降已成普遍现象。

　　1受大环境制约

　　清华大学经济管理学院中国与世界经济研究中心主任李稻葵近期的研究报告称，由于发达国家全球化进程有所逆转，越南等东南亚国家在一定程度上取代了中国低端出口市场。

　　从国际情况看，外需持续低迷的状况没有根本改善。从已经公布的全球32个主要经济体前两月出口情况看，主要经济指标均出现不同程度下降，美国下降7.4％，德国下降3.1％，日本下降7.1％，巴西下降4.7％，印度下降9.8％。

　　从中国情况看，由于企业要素成本持续上升，外贸传统竞争优势弱化，产业和订单向外转移加快，固定资产投资持续放缓，进口需求下降。商务部对全国3000家外贸企业开展问卷调查，其中57.7％的企业认为今年出口形势更加严峻。

　　3月份，中国进出口总值为1.91万亿元，同比增长8.6％,其中出口1.05万亿元，同比增长18.7％，扭转了此前的负增长态势。但是，商务部新闻发言人沈丹阳表示，3月份出口大幅回升原因主要是季节性因素和基数因素：季节性因素主要受春节影响，出口或往前赶或往后推；基数因素是去年3月月出口额是全年最低的。今年的外贸形势仍然复杂严峻、不容乐观。

　　业内人士向《航运交易公报》记者表示，货代物流业是中国现代物流产业、生产***业和服务贸易的重要组成部分，涉及环节多，产业链长，行业规模大，对国际贸易依赖性大，可以视作国际贸易的“晴雨表”。外贸形势的持续低迷，无疑会压缩货代企业的盈利空间，尤其对数量众多的中小型企业来说，因业务量不足难以维持，被迫倒闭的现象时有发生。

　　2生存状态堪忧

　　由于货源不足，货代企业间的竞争正在加剧——为抢夺市场，恶性压价。

　　上海一家货代企业负责人向《航运交易公报》记者透露，货代业是个微利行业，每票货物利润不高。现在出口商和进口商都在追求零库存，降低库存成本。进口商紧急订货并限定出口商交货时限，出口商将交货时限的压力转嫁给货代企业，同时进口商也向货代企业施压，让货代企业快速交货。倘若未能及时将货物送到货主手中，货代企业很难收到该票货物的各种费用，有时还得赔偿货主因此蒙受的损失。即便打赢了“价格战”，也很难赚到钱。

　　“除了同质化竞争严重，服务功能分散、经营模式相对落后、专业服务能力弱、行业缺乏创新、企业规模较小也是货代业的真实现状。”该负责人坦言。

　　中国货代企业虽然数量众多，但由于起步较晚，整体实力和管理水平与世界领先的国际物流企业和经济全球化的要求相比还存在较大差距，在竞争激烈的货代行业中缺乏核心竞争力，可用“小、少、弱、差”四字概括。大部分货代企业规模小，人员数量、营业额及市场份额等都较少；服务功能单一，局限于传统的单项服务，不能为客户提供增值服务，同质化现象严重；缺少高素质专业人才，资源整合能力弱，不能满足现代综合物流服务要求，成本过高；管理水平差，在人员、市场营销、信息化及网络化管理方面亟待提高。

　　世界货运联盟中国区副总裁王大民曾表示，国外物流市场起步较早，集中程度较高，已经形成主导市场的大型骨干企业。而中国物流市场极度分散，前50家物流企业的市场份额占比不足15%，缺乏骨干型物流企业，而货代业的情况也极为类似。

　　业内某网站对当前中国货代业的乱象做了详细总结：一是行业无标准。有网民“吐槽” 没有信息和服务标准，如订舱业务中，每家航运企业都有自己的电子数据交换格式，货代企业与其对接成本很高。二是信息不透明。每个口岸港区、海关、堆场、航运企业等“信息孤岛”太多，也不提供对外接口，大量有价值的信息无法被相关企业使用。三是行业潜规则阻碍发展。退佣、回扣等导致众多腐败和不正当竞争，很多资源拥有者不愿意让信息透明化，阻碍行业健康发展。四是货代企业垫付资金较大成为行业发展瓶颈。货代企业是轻资产企业，很难从银行等金融机构贷到资金。五是行业没有成型的航运金融产品相配套，竞争处于低端阶段，一味进行价格竞争而忽略服务本质。此外，随着贸易、“营改增”等税务改革政策的影响，采取离岸价的航运市场份额越来越大，本土货代企业的生存环境越来越艰难。

　　业内人士向《航运交易公报》记者表示，希望中国政府加快行业标准制定和推进，特别是信息标准；加快信息接口的公开和应用；加大惩治行业不正当竞争，营造一个公正公平的行业环境；大力推进行业互联网化进程，扶持一批优秀企业落地行业网络平台，加快行业发展；建立健全行业信用体系，并能与银行信用体系对接，利用行业数据和单据解决融资难问题；制定行业服务标准，做好服务监督和投诉处理，提升服务品质；外贸及税务政策上调控和鼓励到岸价的航运市场，扶持一批有潜力的大型货代企业；加强货代人员素质的培养和诚信体系的建设。

　　3抢抓发展机遇

　　据中国国际货运代理协会秘书长刘学德介绍，中国物流行业已全面开放，国际同行进入基本无壁垒，市场竞争激烈，集中度较低，整个行业基本呈现国企、外企、民企三足鼎立的竞争格局。

　　刘学德指出，虽然当前国内外经济发展风险因素依然突出，但经济复苏的势头趋于改善，有利货代业的亮点很多，代表新经济特征的“一带一路”、自贸区、跨境电商、“互联网+”等战略的提出将形成新经济动力。

　　世界贸易组织最新发布的报告显示，去年中国服务进出口总额继续保持世界第二。其中，服务出口居第5位；服务进口居第2位。

　　业内人士认为，中国政府陆续出台了多项稳定外贸发展的政策措施，今年的《政府工作报告》更明确提出，促进外贸创新发展，鼓励商业模式创新，推进贸易便利化，实施更加积极的进口政策等举措。目前，人民币汇率基本保持稳定，进出口环节收费得到进一步清理和规范，企业负担逐渐减轻，随着政策措施逐步落实到位和红利释放，这些都将为对外贸易发展营造良好的政策环境。《物流业中长期规划》、国家税务总局关于国际货代“营改增”42号公告等系列政策出台后，对稳增长、促发展、激发货代市场活力和内生动力，营造良好的发展环境都会产生积极意义。特别是海关商检等配套措施不断改善，对货运代理服务便利化提供了有力支持。同时科技进步正在改变传统的经营管理、组织模式、运作流程，为企业融入全球价值链的合作提供技术平台，国际货代业在强化内生动力，提质增效中将逐步进入成熟发展期。随着这一系列政策的落实与完善，经过新常态时期调整修炼，未来中国货代业前景将更加可期。

　　上海航运交易所资深评论员马途指出，随着传统制造业产能的外移，并伴随中国新兴产业兴起有个过程，之间存在一个时间上的断点。有两种观点：一种是这个断点随着新兴产业的成型和市场的恢复，在不久的将来会得到弥补；另一种是产能的转移是单向的，没有回头路可以走，即便金额重拾上升阶梯，结构也必然发生改变。马途表示，从贸易中心、制造中心依据时间轴在全球的嬗变历史看，他更倾向于后一种观点。外贸的形态一定有一个转变，服务业贸易的比重将上升，高货值、高附加值商品将增加。相形之下，以往与制造业、低端制造业相匹配的货代行业，一定不会又恢复到以往火爆市况。对于这一点货代企业要有清醒的认识，要主动洗牌、主动升级、主动聚集，实现行业重塑。

　　面对错综复杂的国内外经济形势，大型货代企业正努力适应经济发展新常态，围绕客户需求不断创新，探索关键切入点。

　　大型货代企业的“自我救赎”

　　货代市场竞争不断加剧，传统的货代业务利润率越来越低，大型货代企业更加注重服务和管理效能的提高。中国优秀的大型货代企业开始主动出击，通过业务转型升级、调整经营结构、资源整合等方式，为客户提供“一体化”的物流增服务，延长业务链，通过多种途径实施规模化经营。

　　1并购重组提升竞争力

　　国际大型物流企业间的差距， 中国大型货代企业不断兼并重组，或与国外大型货代企业建立合作关系，进一步完善海外布局，以实现企业做大做强，在国际竞争中占据有利地位。

　　观察人士向《航运交易公报》记者表示，国家支持货代企业兼并重组，拥有背景、资源、网络等优势的大型货代企业，可以通过兼并整合和扩张迅速提升自身规模和竞争力，从而获得成长。

　　大型货代企业之间的兼并重组将进一步提升市场竞争能力

　　去年12月28日，经国务院批准，招商局集团与中国外运长航集团（中外运长航）实施战略重组，中外运长航以无偿划转方式整体并入招商局集团，成为其全资子公司。双方官网同时发布公告表示，实施战略重组的规模效益及协同效应将首先显现在综合物流上。公告称，结合双方的海运、空运、陆运、仓储及客户等资源，将有利于提供全程供应链解决方案和“一站式”服务，有利于提高全球性的综合物流服务能力，有利于打造海陆空供应链体系“一体化”的综合物流企业。

　　中外运长航是经国务院批准，于2009年由中国外运与中国长航重组合并而成，是以物流、航运、船舶重工为主营业务的国际化大型综合物流企业集团，是中国最大的货代企业、航空货运和国际快件代理企业、第一大内河航运企业、第二大船务代理企业、第三大航运企业。

　　专家认为，在国企改革背景下，围绕国企改革的市场化重组大潮正在开启，未来3年国企重组将进入活跃期。以“兼并收购实现跨越式发展”将成为不少大型货代企业的发展战略。

　　一位不愿透露姓名的市场人士向《航运交易公报》记者表示，除国企间的并购比较吸引眼球外，越来越多的大型货代企业为拓展自身的服务范围,提供增值服务,开始进入细分的小众物流市场,取代专门的特种物流供应商。物流供应商目前首选并购目标正是小型的、高度专业化的企业,这些企业的利润空间更大。

　　随着物流需求的个性化、多样化程度不断提高，物流市场细分趋势凸显，结构不断优化，电商物流、冷链物流等重点物流领域将加速发展，货代企业的拓展领域十分广阔。

　　2做综合物流服务集成商

　　“传统货代企业不是供应链中的节点，它只是服务于供应链。而从竞争态势看，未来企业间的竞争是供应链间的竞争，大型货代企业向供应链转型将是必然趋势。中国大型货代企业必须嵌入客户企业的全球供应链中，利用已有的业务、人才、资源优势延伸自身价值链。”观察人士向《航运交易公报》记者表示。

　　大型货代企业向综合物流服务集成商转型是必然趋势

　　以货代业务为核心的“一站式”综合现代物流服务商——华贸国际物流，通过调整经营结构，建立起极具核心竞争力和比较优势的货运代理、电商物流及专业物流三条业务主线，成为具有专业能力的现代化物流网络运营商。

　　根据市场需求，华贸国际物流以“运营集约化、流程规范化、物流网络化”为方针，三位一体，整合服务链、提升价值链。同时优化产品结构，做精、做细、做专欧美和亚洲三大市场，加强对非、南美洲等新兴市场的关注度，逐步实现多元化经营；以信息管理系统开发与国内外网络对接，推动“一体化”综合物流服务；紧贴市场，细分客户类型，集中优势资源重点开发优质客户，不断创新产品和服务模式，提升专业化服务水平，扩大增值服务范围，以保证市场地位稳步上升。

　　华贸国际物流年报显示，去年实现国际空运业务量23.45万吨，同比增长23.07%；实现国际海运业务量76.89万TEU，同比增长13.26%；实现营业收入79.78亿元，同比增长0.14%；实现利润总额19610万元，同比增长27.37%；实现净利润15419万元，同比增长29.36%；实现归属于母公司净利润1.4亿元，同比增长23.44%。

　　业内人士认为，华贸国际物流在如此低迷的大环境下，能够保持业务和利润的增长，其综合服务能力十分重要。其他大型货代企业也应在供应链管理、信息管理、物流金融等方面拓展纵深服务能力，为客户“量体裁衣”提供个性化物流服务。

　　3“互联网+货代”的机遇

　　随着“互联网+”的逐步推进，电子商务为国际货代企业提供了技术条件和市场环境，为物流功能集成和货代企业实现规模化经营创造了有利条件。货代企业可借助电商积极应对外部市场环境、提升服务内涵、突破发展瓶颈。

　　上海国际货运代理协会秘书长李林海此前在接受《航运交易公报》记者采访时表示，电商使所有行业都在发生重大变革。互联网之于传统货代，首先是作为更加高效的工具淘汰落后的工具；其次带来全新的思维，也就是互联网思维。互联网会让货代业回归本质，重构货代业生态圈。货代企业要顺势而为，利用新技术手段时应立足供应链，为客户提供更多增值服务，才能真正提高企业核心竞争力。

　　一些实力雄厚的货代企业，纷纷以互联网思维方式或以打造国际物流第三方电子商务平台为目标，打通和整合物流行业资源，开创“互联网+数据+金融”的全新模式；有些货代企业自身搭建O2O平台，为客户提供高效便捷的线上线下双重体验服务，这些在客户的手机和电脑上自行开发的软件，大多具备查询报价、订舱、船期、货物状态等功能，目的是加强船东、货主、货代企业间的沟通能力，提升服务体验度。

　　中国外运的信息化建设一直走在行业前沿，是业内率先推进电子订舱建设和海运业务标准化流程的领军企业。作为海运订舱平台模式最早的探索者和实践者，中国外运海运订舱平台的标准化作业模式规模大、覆盖面广、市场影响力强。

　　据介绍，海运业务具有需求端的碎片化和供给端的动态化特征，众多的小单客户在采购渠道、信息服务上的需求与承运人和订舱代理提供的现有服务之间存在供需不对称。中国外运进行大量的市场分析，与客户、船公司进行电子订舱、系统对接等方面的需求调研之后，瞄准其中商机，对现有IT资源进行整合和重构，精准定位，推出了真正以客户需求为导向的智能化平台服务。全新上线的“海运订舱网”实现了以信息为中心的现代物流运作方式，它将复杂的业务操作流程通过程序编辑实现了可视化，将分散的信息集中于网站各大业务板块供客户按需选择，将客户被动等待转化为主动推送业务操作信息。

　　分析认为，货代电商平台改变了多层次分销的商业模式，有助于提升海运物流行业的运作规范化。通过平台的信息推送服务，有效降低了物流操作人员的操作环节和工作量，通过发挥电商平台价格信息的规模效应，吸引更多的中小型客户成为忠实用户，持续提升中国外运的海运货代业务规模和市场占有率。

　　不仅是大型货代企业已经具备了互联网思维，中小型货代企业也已看到这种发展趋势。据不完全统计，当前中国具有一定规模的货代电商平台已过百家，其中数十家已获得各路资本的青睐。

　　奥林科技市场总监李姿介绍，开瑞国际物流（山东）股份有限公司（开瑞国际物流）是中国较早在国际物流行业实施“互联网+”思维及商业模式的领军企业，去年7月在全国中小企业股份转让系统（新三板）成功挂牌。借助奥林科技“大掌柜”提供的工具，开瑞国际物流的物流产品丰富度得到了提高，增强了外贸企业粘性。让物流变得更简单，是奥林科技的使命。

　　物贸在线货代联盟发起人张梓靖向《航运交易公报》记者分析，货代电商化各方面条件已经成熟，带宽和计算机软硬件设备不但广泛普及且采购成本低廉，PC+智能手机更是年轻人工作生活的标配，年轻人不管做什么都喜欢酷炫，10年内电商占有10%的货代市场份额轻而易举。货代企业必须转变原有的生意模式，接入互联网，与多渠道多终端融合才能适应未来发展趋势。

　　众多货代电商平台的经营模式貌似身怀绝技，但在烹制“互联网+货代”这道“新菜”时，都或多或少遭遇初创阶段不可逾越的瓶颈。

　　上海国际航运研究中心航运信息化研究室主任徐凯指出，尽管众多航运电商平台的经营模式大相径庭，但存在一些共同的问题，其中最大的痛点是还没找到适合的商业模式。

　　“任何一种商业模式都要以实现盈利为目标，在航运业的生态系统里，资金的驱动源头在货主和船东两方，要想改变现有的商业模式，必须通过满足这两方面的需求来重构航运业的生态环境。每家电商平台都在绞尽脑汁寻找突破口，但实际情况是大家都处在探索阶段，没有一家平台取得真正意义上的突破。”徐凯表示。

　　徐凯认为，平台建设是一种烧钱的创业模式，初期的巨大投入使得航运电商平台非常期望能尽快吸引到业务流量，这样才能继续吸引更多资本或者资源的投入，在竞争中保持领先。尽管各航运电商平台都在加大宣传力度，发展用户数量，但初期业务流量不足和实际成交量不理想是航运电商平台最棘手的问题。

　　观察人士认为，在当前电商平台新思维冲击下，市场会发生根本性变革。货代电商平台会出现多家鼎立格局，部分货代企业将受到冲击，特别是理念落后、风险意识差的货代企业会被淘汰，仅约30%的货代企业能存活下来，未来行业并购整合案例会增加，对大型货代企业构成利好。

　　4抢食境外市场“蛋糕”

　　“在货代业这一市场，你不主动‘走出去’抢‘蛋糕’，就只能面临无米可炊的局面。在国际货代巨头纷纷抢滩中国市场的背景下，中国货代企业‘走出去’的需求更为紧迫。”中国国际货运代理协会秘书长刘学德表示。

　　商务部发布的《关于加快国际货运代理物流业健康发展的指导意见》提出，要完善行业管理制度，引导行业“转方式，促转型”；要鼓励企业“走出去”，引导相关企业整合资源，参与国际竞争；要创新经营模式，开拓新兴市场，提高行业利润率和市场竞争力。

　　业内人士认为，大型货代企业的人才和资金优势明显，有能力在国外直接布点，或者通过并购、合资等方式拓展海外业务。尽管中国货代企业“走出去”已经成为趋势，但还无法形成规模，国际竞争力的提升还需要一个漫长过程。中国货代企业还没有形成全球供应链的支持，缺乏机制保障，其中也蕴含人员变动等投资风险。

　　曩日，航运危局糜甚，或曰：中小型货代企业命不久矣！然以拙眼观瞧，其披荆斩棘者有之，风生水起者亦有之……

　　中小型货代企业转型通鉴

　　据海关统计，一季度，中国货物贸易出口额3万亿元，同比下降4.2%；进口额2.2万亿元，同比下降8.2%。海运运价比较平台Xeneta常务执行董事帕特里克·伯伦伯德日前在接受外媒记者采访时表示，在对亚欧航线和太平洋航线集装箱运价进行为期3个月的跟踪调研后，结合航运企业成本分析得出结论——全球集装箱运价已经触底，其中亚欧航线一季度平均运价断坠78%。

　　中国外贸形势严峻且没有向好迹象，全球运力过剩导致运价几近触底窘境，在这种大环境下谋生存的众多货代企业，纷纷开始走转型这条自保之路。然而，究竟什么是“转型”？是业务层面周而复始地“轮转”，以适应目前一日千里的市场变数？还是结构层面义无反顾地“定型”，以破釜沉舟的勇气挽狂澜于既倒？

　　1过去“考”

　　要弄清货代企业为何转型，须把表盘拨转回至2006年，深挖细探货代业当时的生存状态，了解其盈利机制，以及传统货代模式一步步走向危机的过程，从而更深刻地了解货代企业转型的现实意义。

　　2006年，那个时候天似染、地如毯、货物堆成山，商贸人友谊的小船还没有翻……时值初冬，正是各贸易企业为抢夺圣诞季贸易“大蛋糕”的火拼季。镜头定格在上海市虹口区的一栋中小型货代企业鳞次栉比的居民楼内，轻轻推开其中一家企业的“朱漆大门”——丈夫正对着电话唾沫星子乱飞地向上一级货代询价问盘、订舱位，妻子在另一边对穿着毛绒绒拖鞋的脚做着屈伸运动，屋子里的各类单证堆积如山，桌上星罗棋布着针式打印机、公章、法人章和快递信封等。由于那些年外贸形势火爆，各种规模的货代企业如雨后春笋般地铺展开去——数量浩若星辰的中小型货代企业，因其操作灵活、沟通渠道畅通，甚至愿意去“搞定”一些大型货代企业不愿意去“搞定”的繁琐事务，日益受到当时一些初创的小体量外贸企业或涉外生产厂家的青睐。其中又以一些具有“中国特色”的驻厂货代企业最引人注目，业内给这些对货源非常敏感或扎根在货源地的货代企业冠以“直客”的名号。找到了“直客”就等于找到了需要出运的货源，所以“直客”成了二级货代争相追逐的对象，而一级货代由于通常具有雄厚的资金实力，便于与船公司对接，且手头常有“指定货”而无法顾及底层的离散货源，故先天处于这条“食物链”的最上层。

　　梳理一遍这条看似顺理成章的“生态链”：三级货代（即前文提到的“直客”）是“生态链”的“枝端”，深入整个货物流转链条的第一线；二级货代是“生态链”的“通脉”，在三级货代和一级货代中起着承上启下的作用——搜罗整理一线资源，汇聚成河；一级货代扮演着“生态链”的“终端”角色，向下进一步整合二级货代上达的物流资源，向上直接与船公司无缝对接。这个“生态圈”看上去是不是很美？各个层级分工明确——一级货**验资金实力，二级货**验人脉能力，三级货**验钻营功力——实在像极了传统直销模式的“生态圈”。

　　危机总会在市场过热时酝酿，并且愈演愈烈。2006年，各船公司受航运业火爆等因素刺激，把新船订单甚至堆铺到了2012—2013年。由于2008年的全球金融危机等一系列因素，自2009年开始航运业进入萧条期，且旷日持久，运力过剩成为业内无法刹住的趋势，加之破产潮、弃船等负面因素的打压，运价持续走低几乎形成死结——成为不可遏制的趋势。对于外贸企业而言，欧美国家对光伏、轮胎、轮毂等实施的“双反”政策让数以千计的相关企业“突然死亡”，而订单量的逐年锐减逼迫“幸存者”酝酿出台更严苛的成本控制体系——减少中间环节支出无疑是外贸企业前赴后继祭出的利器。原本生存在承运人和托运人夹缝中相对滋润的货代企业，感受到了前所未有的挤压。

　　2现在“说”

　　箱量逐年减少、用工成本逐年递增、资金周转压力上升更是以月计……众所周知的事实是，货代业目前的利润率仅能勉强维持在3%～5%，企业普遍陷入由恶性竞争到收入下降再到恶性竞争的多重恶性循环中。众多的二级货代，由于生存在夹缝的夹缝中，渐渐淡出了人们的视野，然而由于市场环境进一步恶化，货代企业甚至来不及消化这部分“分配红利”，就已经开始要为各自的生存谋划，借用业内人士的一句话续篇：“转型！转型！我们需要更快地转型！”

　　3月初，《航运交易公报》记者在一次由上海货代协会及上海市虹口区航运办协办的物流业峰会上有幸与齐聚一堂的物流业菁英们分享交流。与会上诸多大吐苦水的货代企业掌门人大相径庭的是，上海煊创国际物流有限公司（煊创国际）总经理朱剑却聊起了企业的“逆生长”史，引起记者的浓厚兴趣并精炼整理其中的“干货部分”，供读者一窥货代企业转型现状之豹。

　　2007年，借着外贸热潮尚未有明显衰退迹象的东风，初创阶段只有10人规模的煊创国际杀入了货代行业，经由最初的普货运输积淀，与诸如阳明海运、长荣海运等船公司建立了良好的协作关系，货量分别从原来的不到100TEU/月上升到2000TEU/月及2500TEU/月。2009年，虽然全球金融危机余波蔓延全球，但煊创国际却因在该年注力于开发东风汽车至中东伊朗和南美委内瑞拉项目业务，开始了第一轮的“逆生长”——跨上50人的中等规模体量，利润率保持在10%以上的高位。

　　然而到了2012—2014年，身为多家船公司的一级代理，煊创国际对内受到船公司无利息押金的资金压力；对外受到船公司业务课长年度箱量指标的考核压力，加之货主近乎苛刻的价格要求，企业运作举步维艰。在回忆起这段“峥嵘岁月”时，朱剑感慨道，作为一个拥有50人的集体，在2012—2014年用工成本骤升的大环境下，企业没有考虑过用“裁撤冗员”等冠冕堂皇的理由减小团队规模——优秀的员工团队是企业的立身之本，而是用更加民主开放的手段来应对所面临的危机，员工也以一种主人翁的态度自我激励——企业各方面的营运成本在员工的努力下得到近乎极致的压缩，老员工通过之前的操作积淀把出错率降低到了最低点，企业几乎没有因为操作层面的问题造成损失。

　　内功已经练好，煊创国际静待发展机遇。去年8月12日，天津市港务集团瑞海物流危化品堆垛现场发生爆炸。一时间，有关危险品的仓储、流转、安全的话题成为街头巷尾热议的话题，国家相关部委会同天津市及时处置事故现场，第一时间将事故各阶段动态公之于众，合理安排事故后事宜的工作作风得到了社会各界的一致褒扬——其中尤以当机立断地关闭原危化品出口口岸天津和青岛港的动作力度为大。各危化品货主环顾全国，发现只有上海口岸是合理的出口选择，于是乎大量出运意向涌入上海，其中不乏甚至远及内蒙古的企业。煊创国际在近年来的业务操作中，积累了大量有关危险品的储运经验，面对现实机遇，朱剑连夜与员工一起召开会议，临时抽调部分营运人员集中力量攻克危险品物流市场——这个举动就好比海绵被投入一片涌动的“蓝海”，在电光石火间，市场前期累积的供需压力得到了井喷式的宣泄——市场营运人员每天的电话咨询应接不暇，实单/询价转化比到了之前根本无法想象的20%！与此同时，危险品物流的利润率较之普货有一倍以上的提升。

　　在一片热火朝天的工作环境中，朱剑向记者表示，中小型货代企业的转型之迫切不言而喻。然而，如果没有成熟的企业文化、先期的深厚积累做保障，转型之路将愈发艰难。当谈到转型的思路时，朱剑说：“专业化和差异化是现有市场环境下货代企业活得滋润的安全路径。只有企业本身够专业，才能更好地服务于客户——试想下，人们平时喜闻乐见的乒乓球在国际贸易中竟然属于危险品，这是包括生产者在内的一些专业人士都未必知晓的。另外，诸如一些合理挂靠港、合理转港等细节问题，也需要操作人员在平时不断积累才能发挥效应，所谓‘细节决定成败’。此外，差异化也不是一句随随便便挂在嘴上的话，今天‘差异’了一片‘蓝海’，在市场经济大潮中，明天可能马上会陷入‘红海’的万劫不复，所谓‘差异化’是不断地主动求变求新。目前，煊创国际的危险品出口业务占到总业务量的50%。然而天津港、青岛港‘禁危令’的时效是两年，预计两年后危险品出运的市场格局又会发生变化。煊创国际目前正在努力拓展新的渠道，比如相信大家也已经嗅到了东南亚市场的商机。做到专业化和差异化两点，再辅之以科学全面的员工培训体系以及严苛的内审制度，将人为错误降低到最低点，那么货代企业的成功转型只是时间问题”。

　　危险品物流成为中小型货代企业新的掘进点

　　3未来“梦”

　　煊创国际的成功是货代企业在目前这种生存环境下通过转型脱胎换骨的实例，然而对于众多门槛相对较低的普货代企业来说，不一定可效仿，但货代行业作为上海市重点扶持的航运服务性行业，其新陈代谢的速率令人咋舌——据官方口径，去年上海虹口区内倒闭的货代企业累计1000余家，而新增企业数却要大于这个数字。一批“85后”的货代企业老板和“90后”货代企业菁英粉墨登场，为这个方兴未艾的行业注入了新鲜血液。年轻人的无尽活力和充满新鲜感的搏击动力，将会让这个行业何去何从？传统的货代行业正面临青春之风劲吹的转型潮。

　　出生于1985年的上海祥铭国际货物运输代理有限公司总经理邵阳是一位在货代行业打拼了10年有余的职业经理人，之前有过运营两家货代企业的经历。他向记者表示：“相信很多货代企业负责人都知道要运营一家10个人规模的传统货代企业，每月的营运成本一般在7万元（包括各部门人工成本加房租水电杂费）。假设按照每月企业毛利10万元，且每一位销售员在刚开始就都能完成2万元业绩，那么老板一个月除生活费以外，还有2万元的进账资金可用以调配和抵御风险。这样的企业，2009年之后我协助开过两家，人数规模最多的时候有22人。我从第一家企业的老板处拿到50万元的营运资金，在经过8个月的运作后，企业的市场名声和业务量都上来了，只是还是没能达到老板的预期，讨论下来最终还是决定裁员，那些被自己从‘新兵蛋子’一步步带出来的新货代人，就这么心不甘、情不愿地离开了自己的岗位。”

　　邵阳若有所思地低下了头，继续补充道：“在经历了令人伤感的‘第一次’后，我又获得了第二个投资人的青睐，当时市场环境比前一次差了很多，好在投入的运营资金提升到150万元。这次我痛定思痛，决定不再走传统货代运营模式的老路，要在e时代开辟货代电商化的新路径！有了前车之鉴，我将新企业精品航线增加到两条，并引入刚投放市场的九爪鱼订舱平台，请了一批专业销售人员。一年后，受北美航线热销行情的影响，只用了短短8个月收回全部成本，还有了高创收。但市场此起彼伏，船代一再收缩账期，放大了企业资金链问题，再加上大客户拖延付款状况频发，让原本就紧张的资金问题更是雪上加霜。无奈企业决定账期分级，让低利润的航线客户买单或缩短原有的账期来填补高利润航线账期的不足，效果明显，短期内收支达到了平衡，但后果就是低利润航线的销售业绩大幅度下滑。也就在这个时候我发现，当时通过订舱平台过来的货量不减反增，并且付款很准时，有了这个发现，我腾出多余精力，将之前受业绩影响的销售人员转移到做美国航线开发，留下客服和平台操作人员专心维护电子平台并提供跟踪服务，根据平台控制可视化特点，让企业原有操作配合进行各项改进，提升企业现有的服务质量。这一改变，使原本不能产效的客服人员也能依靠电子平台改变自身服务意识，每月实现创收。这种‘e时代’现象令人更为关注时下各电商企业及其运营模式，放开眼界，寻找适合自己的电商产品。”

　　《航运交易公报》记者注意到，传统货代企业的架构包括操作部、单证部、客服部、销售部、市场部和财务部，经过电商化的过程，操作部、销售部和市场部可以整体打包并入客服部，由航线客服负责商务开发和市场推广，由操作客服负责物流操作和销售工作。对于中小型货代企业而言，这种“项目客服”的数量可以维持在5～10人的规模，而一个新手经过3个月的操作历练后，月薪一般都能保持在5000元以上的水平，这对于维持目前那些90后货代人的忠诚度和幸福感都是大有裨益的。

　　上海航运交易所资深分析员马途表示，电子商务模式让传统货代业的层级架构逐渐趋于扁平化，以前传统意义上的单证、操作都被推上前台，成为一线的创收和维护客户人员。这种改变不仅使货代业进入一个人员良性精简时期，也保持了货代从业人员的稳定性和高素质。但值得注意的是，一切技术手段都只是辅助，在经营理念上逐渐适应“e时代”的要求才是每位经营者值得深思熟虑的问题。同时，马途进一步表示，现存的企业个案不具备标杆意义，这个行业的普遍转型模式没有出现，所有希望保持，或以新形式恢复行业旧时模式和繁荣的企图只是一个梦，行业的残酷洗牌不可避免。